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| 疲懶的快牛，怎么打 ? |
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發(fā)布者：www.shhongxia.com.cn 發(fā)布時(shí)間：2010/10/27 閱讀：705次 【字體：大 中 小】 |
銷量從一路狂飆到停滯不前，老板尋找原因，發(fā)現(xiàn)原先那些營(yíng)銷干將從“快牛”變成了居功守成的“疲�！�、“懶牛”。
專題策劃、執(zhí)行：王蘭敏
企業(yè)從初具規(guī)模，銷量一路狂飆至今，銷量開始停滯不前。老板尋找原因，發(fā)現(xiàn)原先那些營(yíng)銷干將從“快牛”變成了居功守成的“疲�！薄ⅰ皯信！�。于是開始鞭打快牛。然而，疲牛懶牛不是打了就會(huì)動(dòng)的。
老板無(wú)奈之下，引入新鮮血液來(lái)刺激、替換這些昔日元?jiǎng)�，可是疲牛懶牛總是依托自己在公司的種種優(yōu)勢(shì)，讓一批批銷售新人輪班走路。就算有優(yōu)秀的營(yíng)銷新人歷經(jīng)苦難留下來(lái)爬到銷售主管的位置，他又從原先的快牛變成了疲牛懶牛。
難道這是誰(shuí)也逃不掉的死循環(huán)？
現(xiàn)象篇
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老板斗“老�！币l(fā)的三方血案
幾乎每一家企業(yè)，都會(huì)存在一些營(yíng)銷“老�！�。
在老板心目中，這些人具有雙重身份。他們既是企業(yè)成長(zhǎng)歷史中輝煌成就的創(chuàng)造者，也是企業(yè)發(fā)展道路上增長(zhǎng)乏力的“阻力軍”。
居功自傲、固步自封、脾氣見長(zhǎng)、管理失控，不知什么時(shí)候，昔日的營(yíng)銷干將們從“快�！弊兂闪恕捌Ｅ！薄ⅰ皯信！�、“笨牛”、“犟�！�。
與此相應(yīng)，企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)也牛味十足，走一步停三停，抽兩鞭動(dòng)一動(dòng)，把老板們恨得不行。
“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”，羊性的老板苦口婆心、好言相勸；
“今天工作不努力，明天努力找工作”，狼性的老板威脅利誘、目露兇光。
但如此粗暴的方式往往并不奏效，老板們開始引入職業(yè)經(jīng)理人“空降部隊(duì)”，斬首行動(dòng)、外科手術(shù)，首當(dāng)其沖瞄準(zhǔn)的就是牛頭位置的營(yíng)銷大佬兒。
于是，新兵和老將，快牛與慢牛不可避免地形成了爭(zhēng)斗。前者要證明“我行”，后者要證明“至少這次老板看走了眼”。
雙方在營(yíng)銷思路、營(yíng)銷方法上的爭(zhēng)議，或者綿里藏針、或者刀劍出鞘，但往往打著企業(yè)利益的幌子，讓局外人看了個(gè)云山霧罩。
三方血案由此引發(fā)。
失去環(huán)境支持，新牛沒(méi)干好，只能就此走人，結(jié)局是背上了能力不行的惡名；暗中總使壞，老牛越發(fā)尾大不掉，留下品德敗壞的印象，下場(chǎng)也很是不妙；最可憐的當(dāng)是老板本人，業(yè)績(jī)沒(méi)上去，惹了一身臊。
隊(duì)伍改造失敗等于被打了一記響亮的耳光，還得找老兄弟們喝酒，“當(dāng)初我就看這小子不地道，幸虧你們發(fā)現(xiàn)得早”。
老板斗老牛，不斗不行，斗不好更加不行，那么怎樣才能避免血案再度發(fā)生？
老板“喜新厭舊”
一個(gè)年產(chǎn)值數(shù)億的小家電企業(yè)老板，曾經(jīng)大倒“老牛”的苦水。
一是知識(shí)結(jié)構(gòu)不行，“都信息化時(shí)代了，有些營(yíng)銷干部對(duì)電腦的了解，還停留在只知道哪個(gè)鍵是開機(jī)。上ERP這個(gè)費(fèi)勁呀，出現(xiàn)屏幕保護(hù)圖案，就以為系統(tǒng)壞了�！�
二是學(xué)習(xí)能力不行，“不會(huì)你就學(xué)唄，企業(yè)出錢到外地培訓(xùn)，一個(gè)人三天就要一萬(wàn)八，就這樣還有不去和上課睡覺(jué)的�！�
三是實(shí)戰(zhàn)技能陳舊，“來(lái)來(lái)去去就是那三板斧，只會(huì)要人、要錢、降價(jià)，促銷方案跟10年前的幾乎一模一樣�！�
四是發(fā)展意識(shí)落后，“總覺(jué)得自己對(duì)行業(yè)、對(duì)渠道很熟悉，下市場(chǎng)就是和代理商喝酒吃飯扯淡，從來(lái)不琢磨往前看�！�
五是功臣心態(tài)嚴(yán)重，“就這樣還豆腐掉在灰堆里——吹不得、打不得，匯報(bào)工作蹺著二郎腿說(shuō)話，一批評(píng)就拉長(zhǎng)個(gè)臉給我看�！�
在老板心目中，一個(gè)在山頂?shù)娜撕鸵粋�(gè)在半山腰的人溝通是很痛苦的事，因?yàn)榫嚯x太遙遠(yuǎn)，雙方視野和角度不同。這種心理上的距離比能力上的距離更難跨越。
“不換思想就換人”，老板們是這么說(shuō)的也是這么做的，只要企業(yè)不產(chǎn)生大的動(dòng)蕩，犧牲多年情誼也只能在所不惜。
老牛如“中年怨婦”
“此山是我開，此樹是我栽”，老牛們好不容易熬到頭兒，正想美美享受一下勝利果實(shí)，忽如一夜寒風(fēng)來(lái)，老板空降“摘桃派”。
此中痛恨與傷心，不足為外人道矣。
雖然談不上“獻(xiàn)完青春獻(xiàn)子孫”，但畢竟最好的時(shí)光交給了企業(yè)，老牛們自然也知道自己市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力在弱化，但交權(quán)讓位的這一天似乎來(lái)得過(guò)早了些。
對(duì)老板，總難免有怨婦一樣的不平。
嫌我人老珠黃了？當(dāng)初你還夸我如花似玉。
新人就一定好嗎？誰(shuí)知道是不是蛇蝎心腸？
她怎么能和你一條心呢？不過(guò)是撈一票就走，打一槍一換山頭。
你看她年輕貌美、百般殷勤，小心讓這“狐貍精”攝了你的魄，勾了你的魂。
在這種心態(tài)下，老�？葱屡�，毛病到處有。
其一，把“年輕”看成“只會(huì)幼稚創(chuàng)新”。“在大企業(yè)工作過(guò)有什么了不起，你知道這里水有多深？閉門造車、照搬照抄，不栽跟頭才怪”；
其二，把“貌美”看成“利用學(xué)歷唬人”�！岸碚�、擅言談?dòng)惺裁从�，市�?chǎng)是真刀真槍拼出來(lái)的，紙上談兵、夸夸其談，看你怎么收?qǐng)觥保?BR> 其三，把“百般殷勤”看成是“存心讓人好看”�！熬湍惴e極，就你關(guān)心銷售業(yè)績(jī)？節(jié)假日都加班，沒(méi)事就往老板那兒跑，你可以只身赴任，我們可都是有家有室的人”。
在老牛的心目中，新牛的積極性高，是最可恨的一件事，越發(fā)把自己比得幾乎一無(wú)是處。
他們認(rèn)為，后來(lái)者尚處在“個(gè)人投入期”，賣力氣是應(yīng)該的；而自己已進(jìn)入了“個(gè)人回報(bào)期”，二者根本就不可相比。在企業(yè)吃過(guò)苦的，理應(yīng)該享享福，怎么剛能喘口氣，一來(lái)新人，就又得疲于奔命了？
風(fēng)格、習(xí)慣、利益上的沖突使雙方更加勢(shì)不兩立。不幫忙已經(jīng)算是宅心仁厚的了，放冷箭也并不算稀奇。在內(nèi)心中，老牛們總盼著新牛摔倒，實(shí)在不倒，就在關(guān)鍵時(shí)刻踹上一腳。
新牛似“小妾當(dāng)家”
《紅樓夢(mèng)》里有一個(gè)平兒，這是新牛到企業(yè)后的真實(shí)寫照。在鳳辣子和璉老爺之間周旋，光有治家的本事不行，如果沒(méi)點(diǎn)兒政治頭腦，那就真會(huì)死得很慘。
通常情況下，老板斗老牛，是以循序漸進(jìn)的方式。
新牛如果不是背景、資歷十分強(qiáng)勢(shì)，大多只能做老牛的副手，類似平兒的角色。這種副手多會(huì)代理某一方面或幾方面的職權(quán)，位不高但權(quán)重，實(shí)為“小妾當(dāng)家”。
那就如鯁在喉了。老牛必須要從嗓子眼里拔出這根要命的毒刺。
而新牛的任務(wù)則是站得穩(wěn)、能管好，找時(shí)機(jī)把老牛替換掉。個(gè)中艱難可想而知。
最大的問(wèn)題就是“妾身份不明”。
說(shuō)是副手吧，又要負(fù)總責(zé)。一旦業(yè)績(jī)上不來(lái)，老板發(fā)現(xiàn)“有你五八沒(méi)你四十”，立馬請(qǐng)你走人，因?yàn)榇蠹腋緵](méi)交情可論；
說(shuō)是負(fù)責(zé)吧，又說(shuō)了不算，一旦遭遇困境，多數(shù)人都在一旁幸災(zāi)樂(lè)禍地看，少數(shù)人則貼身監(jiān)視、一心搗亂。
這時(shí)候的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)無(wú)疑會(huì)分成兩派。大家都忙著站隊(duì)，中間派也會(huì)被視為叛徒，受到老牛的堅(jiān)決打壓。
在保守派發(fā)起的利益保衛(wèi)戰(zhàn)中，他們往往理直氣壯、人多勢(shì)重。具體的方式無(wú)外乎三種：
擁兵要挾是最低等的手段。老牛們一旦被怒火沖昏了頭腦，就會(huì)做出罷工、圍攻之類的事來(lái)。這時(shí)候矛盾就轉(zhuǎn)移了，變成直接挑戰(zhàn)老板、拿企業(yè)利益開玩笑，即使這次威脅老板成功，以后也在劫難逃，等于間接促進(jìn)新牛轉(zhuǎn)正。
暗中擠兌是最常用的手段。老牛們心有不甘但嘴上很甜，舉雙手支持改革，伸一腳出去下絆。這時(shí)候老板即使有所察覺(jué)，也不會(huì)公開翻臉，只會(huì)責(zé)怪新牛道行不高、水平不到，久而久之，新牛受不了這種窩囊氣，早晚掛冠而去；
勸降收服是最高明的手段。老牛們一打一拉，一邊動(dòng)武一邊談判，利用原來(lái)對(duì)業(yè)務(wù)人員、渠道代理商和營(yíng)銷信息資源的掌控，讓新牛順從就得到好處，抗衡就遭遇危機(jī)，幾次下來(lái)形成條件反射，不得不乖乖就范。
對(duì)新牛來(lái)說(shuō)，三種情況下最后一種結(jié)局最慘。
一家藥業(yè)集團(tuán)老板曾感嘆：“本來(lái)指望新人來(lái)了能改變局面，但搞到最后他給原來(lái)的營(yíng)銷老總擦鞋、點(diǎn)煙、做跟班，要他又有什么用呢，看著都礙眼�！�
老板斗“老牛”的真實(shí)目的
與大多數(shù)人想象的不同，老板斗老牛，并不是雙方在較勁，而是新牛、老牛、老板的三方博弈。在此類博弈中，新牛在進(jìn)攻、老牛在防守，而老板則是坐山觀虎斗。就這個(gè)意義上說(shuō)，新牛不能指望得到太多來(lái)自企業(yè)最高層的幫助。
也就是說(shuō)，營(yíng)銷隊(duì)伍能否“改朝換代”，往往取決于新牛的專業(yè)水準(zhǔn)和政治水平，而不能只寄托于老板的決心。
老板并不一定非要“換血”成功，有時(shí)如果能達(dá)到對(duì)“疲�！薄ⅰ皯信！�、“笨�！�、“犟牛”有所觸動(dòng)的結(jié)果，也是可以滿意的。
這樣說(shuō)來(lái)好像有點(diǎn)沒(méi)天理，新牛做好了，老板得到最大利益；新牛做不好，外人走開，人家老兄弟之間還是不傷和氣。
但現(xiàn)實(shí)往往的確如此，這是因?yàn)槔习迩宄刂�，老牛之所以表現(xiàn)出今天的不思進(jìn)取，未必就全是他們個(gè)人的原因。
比如企業(yè)對(duì)市場(chǎng)一線干預(yù)過(guò)多，影響了最終的銷售業(yè)績(jī)。
比如為企業(yè)平衡后方人員心理，有意降低、分薄了營(yíng)銷部門的獎(jiǎng)勵(lì)；
比如企業(yè)有承諾過(guò)多而無(wú)法兌現(xiàn)的現(xiàn)象，歷史上嚴(yán)重傷害過(guò)營(yíng)銷人員的士氣；
比如任務(wù)指標(biāo)體系不夠科學(xué)合理，對(duì)營(yíng)銷部門要求過(guò)高，導(dǎo)致年度目標(biāo)實(shí)際上無(wú)法完成；
比如，企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量、定價(jià)機(jī)制、品牌建設(shè)存在重大缺陷，營(yíng)銷人員心有余而力不足，天長(zhǎng)日久喪失斗志,等等。
這些問(wèn)題可能來(lái)自企業(yè)戰(zhàn)略層面、組織層面、制度層面，其中既有激勵(lì)、授權(quán)的問(wèn)題，也有企業(yè)資源不足的問(wèn)題，都不是短期內(nèi)可以一蹴而就解決的。
在這種情況下，老板也知道營(yíng)銷隊(duì)伍馬上發(fā)生根本性的改變是不可能的，借助外力引入“空降部隊(duì)”，只不過(guò)是敲山震虎的一種手段而已。而如果這種手段真的達(dá)到了使?fàn)I銷人員面貌一新的作用，那幾乎就可以算作是一次意外之喜。
快牛變懶的信號(hào)
由于快牛的掩飾，其懈怠有一定的隱蔽性，但既然是由快變懶，慢是必然的，一定會(huì)反映在某些現(xiàn)象上。
銷售變化
不管快牛如何掩飾，銷售數(shù)據(jù)出現(xiàn)停滯、下滑是一定的。
當(dāng)然，導(dǎo)致銷量下滑的因素很多，排除結(jié)構(gòu)性、戰(zhàn)略性和市場(chǎng)變化影響和淡旺季等因素，在同等條件下，原本增長(zhǎng)的沒(méi)有增長(zhǎng)，原本持平的沒(méi)有持平，都是快牛變懶造成的。只不過(guò)，有的是快牛發(fā)泄心中對(duì)不公的不滿，有的是做給老板看的，要反向證明自己的價(jià)值。
不管怎樣，快牛變懶或變慢是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。如果發(fā)現(xiàn)不及時(shí)或處理不得當(dāng)，快牛假慢假懶很快就成為真慢真懶了。
方法篇
換崗：讓老油條不得不跑起來(lái)
桌面太亂？就換位置
在一次辦公會(huì)議時(shí)，行政部門提出一個(gè)問(wèn)題：辦公室員工的桌面總是亂七八糟的！雖然每周一開晨會(huì)時(shí)總是強(qiáng)調(diào)大家要注意平日及時(shí)整理整頓，做到日事日畢，日清日高，可員工要么表面處理一下，把桌面的東西暫時(shí)塞到抽屜和柜子里，一天后恢復(fù)原狀；要么就說(shuō)，你看我的工作確實(shí)需要這么多文件，文件柜又那么遠(yuǎn)，為了提供工作效率，我只能放在桌面上了……
聽到這里，公司老板講了一句：很簡(jiǎn)單啊，要想大家把東西徹底整理清爽，就調(diào)換他們的座位！
很多企業(yè)習(xí)慣鞭打快牛，然而，快牛一旦變疲變懶，就不是那么容易“打動(dòng)”的。因?yàn)楹芏嗍乱呀?jīng)習(xí)以為常，很多人已經(jīng)淡漠茫然，很多制度已存在多年……很多，很久，已經(jīng)感覺(jué)不到變化，沒(méi)有了憂患意識(shí)，沒(méi)有了壓力，也就沒(méi)有了前進(jìn)的動(dòng)力。
其實(shí)只要你能動(dòng)到那些“懶�！钡母�，掌握“變化是不變的唯一真理”，讓每個(gè)人都處于一種時(shí)刻可能的變化當(dāng)中，懶牛們就會(huì)“戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如履薄冰”了。
不用當(dāng)?shù)乩?BR> 封疆大吏往往決定了駐外機(jī)構(gòu)的成敗與否，可謂“萬(wàn)千重?fù)?dān)寄予一人之身”。有的企業(yè)使用當(dāng)?shù)厝耍驗(yàn)樗麄兏邮煜ぎ?dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有人脈關(guān)系，天時(shí)、地利、人和，用人成本還低。
殊不知，用當(dāng)?shù)厝俗龇止净蜣k事處經(jīng)理有三大弊端：
其一，負(fù)擔(dān)太多。作為土生土長(zhǎng)的當(dāng)?shù)厝�，不僅家里會(huì)有各種事情，七大姑、八大姨也常找上門來(lái)，必定會(huì)消耗他的體力和精力，難以集中精力全力開拓。
其二，任人唯親。作為封疆大吏，難免利用手中掌握的權(quán)力，安排親戚朋友進(jìn)公司，公司監(jiān)控非常困難，往往最后的結(jié)局就是“任人唯親”，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力江河日下。
其三，樂(lè)不思蜀。如果業(yè)績(jī)做得好，自然收入不錯(cuò)，加上周圍客戶的關(guān)照、下面員工的奉迎，往往飄飄然，不能居安思危。
“不用當(dāng)?shù)乩伞钡挠萌嗽瓌t雖然不近人情，但鏟除了封疆大吏疲懶的土壤，令其心無(wú)旁騖地專心工作。
疲牛不打，還是讓他走人吧！
精英也不可能一直HIGH下去
銷售是一個(gè)非常辛苦的工作。有時(shí)候，要部分甚至全部犧牲自己的私人生活和感情，才能有所成就。
但是，一個(gè)銷售人員能有多少熱情，或者能保持多長(zhǎng)時(shí)間的熱情呢？雖然因人而異，但多年用人實(shí)踐的結(jié)論是：優(yōu)秀的銷售人員一般只有2～3年的工作熱情周期，普通的可能只有1～2年。
另外，銷售人員的敬業(yè)熱情也與其生命周期息息相關(guān)。一個(gè)20多歲的年輕人可以全身心地出差、加班、像陪女朋友一樣地陪客戶，只要有進(jìn)步的希望，有成長(zhǎng)的感覺(jué)，再加上一定程度上的經(jīng)濟(jì)回報(bào)，他就愿意玩命干。
但是，當(dāng)他二十七八歲時(shí)，經(jīng)驗(yàn)相對(duì)豐富，有女友的感情牽掛，在平衡工作和生活時(shí)，一定會(huì)有所取舍和保留。于是相當(dāng)多人無(wú)法一如既往地投入工作，特別是經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)不足以彌補(bǔ)大量的投入。
至于30歲之后的中層以上管理者，所累之事就更多了。
所以，工作狀態(tài)一定程度的下滑，對(duì)于一線的銷售和市場(chǎng)人員，對(duì)于中高層的管理者，皆概莫能外。
雖然升職是延長(zhǎng)工作熱情周期的重要方法，但如果由于各種主客觀的原因無(wú)法獲得提升，員工狀態(tài)繼續(xù)下滑，拿鞭子再怎么抽也沒(méi)什么用，甚至?xí)鸬椒葱Ч�。比如，員工會(huì)心存怨氣，做出不利于企業(yè)的事。
這時(shí)，換人是基本上無(wú)法避免的事。
因此，用人需恰逢其時(shí)才能用得好。同時(shí)，人才的周期與他的能力和心態(tài)正相關(guān)。
疲牛不打
時(shí)至今日，我很少看到疲牛被再次激發(fā)的成功案例，哪怕付出了大量溝通和指導(dǎo)的時(shí)間和精力。
快牛怠工，該打老板
都在批評(píng)不該鞭打快牛，那么，改為鞭打慢牛好了。
其實(shí)，鞭打快牛不對(duì)，鞭打慢牛無(wú)效。與其鞭打慢牛，還不如鞭打快牛。
無(wú)論鞭打快牛，還是鞭打慢牛，都不是最佳選擇，是在“差”和“更差”之間進(jìn)行選擇。選擇的結(jié)果，還是無(wú)奈選擇了鞭打快牛。
兩種選擇都不對(duì)，那么，錯(cuò)在哪里？
錯(cuò)誤在于“鞭打�！钡乃季S模式。
多少年了，我們一直在“差”和“更差”之間選擇，所以一直是痛苦的選擇。跳出“鞭打�！钡乃季S，在“好”與“更好”之間選擇，無(wú)論什么選擇都是好選擇。
“鞭打�！彼季S有一個(gè)基本前提，即員工處于“自我管理”狀態(tài)�！翱炫！奔扔心芰Γ钟幸庠�，不用揚(yáng)鞭自?shī)^蹄。慢�；驘o(wú)能力，成為笨牛；或無(wú)意愿，成為懶牛。
鞭打“笨�！保氨颗！边�是“笨�！�，不會(huì)因?yàn)楸薮蚨蔀椤奥斆髋！�。鞭打“懶�！保蛟S能夠成為“勤奮�！�，然而，“懶�！敝猿蔀閼信�，就因?yàn)樽钥啬芰Σ睿蛘邞幸呀?jīng)成為習(xí)慣。
“鞭打牛”的基本管理方法是獎(jiǎng)懲，本質(zhì)上是以激勵(lì)代替管理。這是一種管理者“放棄管理”，讓員工“自我管理”的管理模式。
企業(yè)只有進(jìn)入組織化管理，才能夠避免“鞭打牛”的現(xiàn)象。通過(guò)嚴(yán)格的組織化管理，讓“懶�！睕](méi)有偷懶的機(jī)會(huì)，從而成為“勤奮�！薄�
“懶�！睕](méi)有自主管理能力，只有通過(guò)組織化管理才能改變。通過(guò)嚴(yán)格的組織化管理，讓“笨牛”在“聰明�！钡闹笇�(dǎo)之下工作，從而讓“臭皮匠”變成“諸葛亮”。
事前管理：防止快牛退化
關(guān)鍵在于信息
我們說(shuō)過(guò)去的管理是事后管理，先進(jìn)的管理是事前管理。
“快�！敝宰兊闷校饕瞧髽I(yè)的管理總要等待事情發(fā)生了，才去解決已經(jīng)存在的問(wèn)題。這時(shí)無(wú)論是“宰殺”，還是架空功臣，都是為了消滅已經(jīng)變得疲懶的“快�！�。
而事前管理則是在事情仍在發(fā)展演化的過(guò)程里，設(shè)法去掌控相關(guān)的信息，做到事前預(yù)防，盡可能去消弭“快�！弊兊闷械臋C(jī)會(huì)。
在企業(yè)管理中，對(duì)信息的管理是企業(yè)管理者最為關(guān)注的重點(diǎn)。鞭打不動(dòng)“快牛”是因?yàn)榇虻牟课徊粶?zhǔn)，與花多少力氣其實(shí)無(wú)關(guān)。相反，打得過(guò)重，反而會(huì)引起很多公司內(nèi)部的沖突和問(wèn)題。
打不中部位，其實(shí)就是指老板無(wú)法掌握相關(guān)信息——不知道員工為什么能拿下訂單，不知道為什么銷售業(yè)績(jī)能突飛猛進(jìn)，不知道為什么“快�！蹦軌蚱惺爻啥贿`反公司的考核要求和制度規(guī)范，不知道為什么激勵(lì)體系對(duì)這些疲牛懶牛毫無(wú)辦法。
如果企業(yè)在業(yè)績(jī)成長(zhǎng)的過(guò)程中，能系統(tǒng)掌握和監(jiān)控各種信息，并通過(guò)對(duì)信息的處理來(lái)改變員工的工作模式，那么，“快�！本秃茈y變得疲懶，即使出現(xiàn)個(gè)別疲懶的“快牛”，老板也可以輕松跳出道德的困境，直接激勵(lì)或宰殺。
升華篇
尋找快牛的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力
員工與企業(yè)關(guān)系的商業(yè)本質(zhì)
探討員工與企業(yè)關(guān)系的商業(yè)本質(zhì)，是為了厘清影響員工激情的企業(yè)管理背景。
無(wú)論如何修飾員工和企業(yè)的關(guān)系，在市場(chǎng)化的背景下，員工和企業(yè)的關(guān)系也都只能是交易關(guān)系，只不過(guò)這個(gè)交易關(guān)系可以分為如下三類。
或有契約關(guān)系
也就是企業(yè)和員工之間只有簡(jiǎn)單、大致的約定。比如：企業(yè)約定銷售人員的業(yè)務(wù)區(qū)域、銷售量指標(biāo)，每月僅支付基本的生活費(fèi)用，銷售人員主要的收入來(lái)自銷售回款之后的提成。
這種關(guān)系又被稱為“雇傭兵模式”或“殺手模式”，以實(shí)際繳獲數(shù)來(lái)決定收入。在這種模式下，員工只能將追求現(xiàn)金收入放在第一位。
由于基本保障很低，為了獲得當(dāng)前的業(yè)務(wù)，他們往往不擇手段。當(dāng)企業(yè)的市場(chǎng)資源被劫掠一空之后，他們會(huì)毫不猶豫地拋棄現(xiàn)有企業(yè)，轉(zhuǎn)向新的企業(yè)客戶，開始新的交易。企業(yè)的情況也差不多，當(dāng)銷售人員躑躅不前沒(méi)有交易價(jià)值時(shí)，就踢他出局！
這種關(guān)系還造成另外一種很有意思的局面。對(duì)于一些很有成長(zhǎng)性的產(chǎn)品，優(yōu)秀的銷售人員往往可以反制企業(yè)。他們不向企業(yè)提供市場(chǎng)信息、日常工作信息，導(dǎo)致企業(yè)不了解市場(chǎng)狀況。雖說(shuō)企業(yè)品牌才是顧客購(gòu)買的指向標(biāo)，但真正能夠做出品牌價(jià)值的企業(yè)不足萬(wàn)分之一，所以企業(yè)變成聾子瞎子，只能由著銷售人員成為市場(chǎng)的主宰。
除了可以通吃廠商，銷售人員往往還可以?shī)A帶、兼營(yíng)別的產(chǎn)品以獲得更大的收益。這種模式孵化出了幾乎90%以上現(xiàn)在市面上的老板，“創(chuàng)業(yè)孵化器”這個(gè)稱號(hào)對(duì)它來(lái)說(shuō)是實(shí)至名歸！
“或有契約關(guān)系”的商業(yè)本質(zhì)是企業(yè)將業(yè)務(wù)向其名義上的內(nèi)部人員有限條件地外包。
正式契約關(guān)系
企業(yè)、員工雙方有較明確的和細(xì)致的約定。比如，企業(yè)往往會(huì)建立較為完善的管理系統(tǒng)以及管理支持組織。除了明確關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)KPI，雙方還會(huì)明確支持過(guò)程和細(xì)節(jié)的普通績(jī)效指標(biāo)CPI。雙方除了關(guān)注當(dāng)前業(yè)務(wù)，同時(shí)注重新業(yè)務(wù)以及未來(lái)業(yè)務(wù)的培養(yǎng)。銷售人員的基本收入不低于總收入的60%，享有政府規(guī)定的各項(xiàng)福利和假期，有機(jī)會(huì)接受專門的培訓(xùn)。聯(lián)合利華、雀巢、不凡帝等國(guó)際公司初入中國(guó)大陸時(shí)，采取的都是這種模式。
在市場(chǎng)擴(kuò)張的階段，這種模式具有巨大的攻城拔寨的殺傷力量！不過(guò)在取得領(lǐng)先地位、舉目四顧無(wú)敵手的時(shí)候，這種模式會(huì)導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)化的保守和官僚。
“正式契約關(guān)系”的商業(yè)本質(zhì)是企業(yè)將一個(gè)完整的業(yè)務(wù)切割分包給不同的員工，員工的結(jié)果只有兩種：要么在盡量完善自己的專業(yè)并且相互合作的情況下創(chuàng)造優(yōu)異業(yè)績(jī)，要么因?yàn)楹献鞑粫郴騻�(gè)人技藝不精，導(dǎo)致整體成本上升而業(yè)績(jī)失敗。
企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)分工安排以及業(yè)務(wù)管理水平，對(duì)于這種員工關(guān)系模式的績(jī)效起到?jīng)Q定性的作用。在開放的競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)取得價(jià)值標(biāo)桿地位的企業(yè)，都采取這種模式。
整合的契約關(guān)系
殼牌中國(guó)依據(jù)公司戰(zhàn)略對(duì)于員工的要求建立了完整的能力素質(zhì)模型，既包含了各項(xiàng)與業(yè)務(wù)有關(guān)的常識(shí)、行為與技能，又涵蓋了員工職位發(fā)展的每個(gè)階段。通過(guò)反復(fù)的訓(xùn)練和評(píng)估，使員工遞次具備實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略所需要的能力和素質(zhì)。
以員工能力素質(zhì)模型基礎(chǔ)，企業(yè)與員工建立的不僅僅是業(yè)務(wù)業(yè)績(jī)方面的約定，而是通過(guò)全面規(guī)范員工的知識(shí)、行為和作業(yè)技能，把員工改造為一臺(tái)運(yùn)作精準(zhǔn)的“機(jī)器”，確保企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的精準(zhǔn)實(shí)現(xiàn)。
在這樣的企業(yè)與員工關(guān)系中，員工被一股巨大的力量推行！積極進(jìn)取的員工將被及時(shí)準(zhǔn)確地識(shí)別出來(lái)，保守落后的員工被及時(shí)處理乃至清理。員工唯有按著公司的節(jié)奏積極進(jìn)取，在公司獲得成功的同時(shí)實(shí)現(xiàn)自身的成功。
因?yàn)槭歉油暾钠髽I(yè)與員工關(guān)系，所以被稱為“整合的契約關(guān)系”。這種關(guān)系的本質(zhì)是：基于員工再造的業(yè)務(wù)委派。
員工在企業(yè)的存在方式
通過(guò)員工在企業(yè)的存在方式，能看出哪些關(guān)鍵心理狀態(tài)影響著員工的激情。
屈服地存在
“海底撈”是眾所周知的火鍋品牌，所有接受采訪的員工都為他們快樂(lè)而忙碌的工作做出了唯一的注解：“老板對(duì)我們很好！”
很多企業(yè)羨慕海底撈有那樣的員工。不過(guò)令他們奇怪的是，海底撈給予員工的這些待遇他們也給了，有些地方還給得更多，可在他們員工的身上就是看不出有那么多的進(jìn)取心。原因何在？
可能它的員工受到了強(qiáng)權(quán)的壓制！他們受到了物質(zhì)上的禮遇，卻遭受了精神上的虐待——屈服地存在。
有這樣傻的企業(yè)嗎？有！
某凈資產(chǎn)超過(guò)1億元的企業(yè)的常務(wù)副總經(jīng)理，論職位僅僅一人之下，薪酬福利絕對(duì)能放得上臺(tái)面。但他進(jìn)取心不足，不主動(dòng)、不積極，能推脫盡量推脫。原因有三：
1．老板經(jīng)常當(dāng)眾批評(píng)甚至辱罵他——老板對(duì)此的評(píng)價(jià)是，都是自己人說(shuō)說(shuō)沒(méi)關(guān)系；
2．老板經(jīng)常插手授權(quán)給他分管的事情，而不事先打招呼——老板的解釋是，他沒(méi)有我行；
3．固定或隨機(jī)地有老板親信的低階員工或企業(yè)閑人，關(guān)注他的言行，有事沒(méi)事隨時(shí)匯報(bào)——身正不怕影子歪，別人來(lái)匯報(bào)幾句也不行？老板如是說(shuō)。
這個(gè)進(jìn)取心不足的狀態(tài)一直彌漫在從2005到2008年這4年里，當(dāng)事人郁悶，老板百思不得其解，直到老板因?yàn)榉甑椭鞴シ康禺a(chǎn)而讓他在老業(yè)務(wù)方面獨(dú)當(dāng)一面。2010年，這位常務(wù)副總最終選擇了離開，因?yàn)樗溃习鍙囊淮蔚赝鯖Q戰(zhàn)中絕地回天后，脾氣更大了；他還知道要改變老板尤其是成功老板的脾氣是萬(wàn)萬(wàn)不可能的，他只能改變自己和老板之間的距離。
囚禁地存在
某些員工在享受待遇的同時(shí)也在患得患失，“在沒(méi)有找到更合適的馬之前，將就這頭驢先騎著吧”。想出去暫時(shí)出不去——囚禁地存在。
有位銷售經(jīng)理，從做老板小跟班開始勤勤懇懇，直到成為銷售經(jīng)理，成為他們那個(gè)企業(yè)圈子里的聞人，他終于發(fā)現(xiàn)了自己的價(jià)值——社會(huì)價(jià)值！
他感覺(jué)池子太小，老板越看越老土——這種人都可以發(fā)財(cái)？！他的感覺(jué)正確與否我們無(wú)從判斷，不過(guò)從此以后，他的工作不像以前那樣一往無(wú)前。直到有一天，老板安排兩個(gè)血?dú)夥絼偟娜宋镓?fù)責(zé)老客戶日常維護(hù)和新客戶開發(fā)，而他，負(fù)責(zé)做他們的工作教練——實(shí)質(zhì)上的退居二線。
這位仁兄接下去怎么辦？其實(shí)教練也是個(gè)很有出息的工作，畢竟老板看在從小跟班做起的份上，不想放棄他。3個(gè)月以后，新人滿師，教練成了閑人。
被授權(quán)地存在
銷售人員被授權(quán)的目的在于：在與客戶面對(duì)面時(shí)，有足夠的靈活性和彈性完成任務(wù)。
無(wú)序的竄貨久治不愈，搞得某公司的銷售經(jīng)理垂頭喪氣，經(jīng)銷商怨聲載道。批發(fā)市場(chǎng)在囤積了過(guò)多的商品后，迎來(lái)一次新的拋售潮，價(jià)格下跌，商戶損失慘重！新增銷量近乎冰點(diǎn)。終于，主張放馬做市場(chǎng)的銷售總經(jīng)理被撤換，大區(qū)經(jīng)理們被要求在3個(gè)月內(nèi)重整舊山河。封疆大吏們興高采烈，他們被充分授權(quán)！授權(quán)內(nèi)容：可以不擇手段，先斬后奏。
用權(quán)的原則是：只要是為了恢復(fù)價(jià)格體系，可以調(diào)度公司現(xiàn)有一切市場(chǎng)資源；權(quán)力的邊界：銷售收入10%的財(cái)力；除了其直接下屬，對(duì)其他大區(qū)內(nèi)員工有人事任免權(quán)；有經(jīng)銷商調(diào)整權(quán)；可在50%范圍內(nèi)調(diào)整銷售計(jì)劃。
授權(quán)切準(zhǔn)了關(guān)鍵點(diǎn)，大家看到了美好的前景。在那3個(gè)月時(shí)間里，大區(qū)經(jīng)理們幾乎都在市場(chǎng)的各個(gè)角落忙碌，因?yàn)樗麄兏惺艿阶约嚎梢灾涫袌?chǎng)的力量。
員工價(jià)值感的構(gòu)成
以任務(wù)為核心
只有透析員工價(jià)值感，才能發(fā)現(xiàn)什么是員工激情的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
員工的價(jià)值感很大程度上取決于完成任務(wù)所帶給他的利益。這些利益包括三個(gè)方面：
1．完成工作所帶來(lái)薪酬福利待遇等可用貨幣度量的部分；
2．完成工作可能帶來(lái)的個(gè)人內(nèi)在素養(yǎng)、外在關(guān)系的發(fā)展；
3．通過(guò)完成任務(wù)或完成任務(wù)過(guò)程中所得到的快樂(lè)。
聰明的企業(yè)懂得滿足員工在所有三個(gè)方面的利益需求。
資產(chǎn)收益的補(bǔ)充
以任務(wù)為核心所構(gòu)建的員工價(jià)值體系被企業(yè)普遍采取，然而，隨著中國(guó)大陸商業(yè)化的不斷深入，大家發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)值體系是不完整的！
比如，某員工憑借個(gè)人的能力或許還作出了個(gè)人的某些犧牲，挽回了某個(gè)重要的客戶關(guān)系，依據(jù)和客戶新的契約，在今后的日子里只需要進(jìn)行簡(jiǎn)單的維護(hù)，就可以保持相當(dāng)規(guī)模的生意。那么，這個(gè)員工能夠在今后的日子里坐享其成嗎？
又比如，某銷售經(jīng)理在無(wú)人理解、無(wú)人支持的情況下，創(chuàng)新成功新的業(yè)務(wù)模式，使得企業(yè)獲得新的發(fā)展，他又能坐享多少新業(yè)務(wù)模式所到來(lái)的收益呢？
無(wú)論是客戶還是業(yè)務(wù)模式，按照慣例都被分在了企業(yè)的名下，成了企業(yè)資產(chǎn)的一部分，而這個(gè)所謂慣例是在個(gè)人勞動(dòng)知識(shí)產(chǎn)權(quán)幾乎被剝奪干凈的那個(gè)時(shí)代形成并殘留至今的。于是，由員工勞動(dòng)創(chuàng)造又沒(méi)有被計(jì)算贖買的那部分資產(chǎn)事實(shí)上就成了企業(yè)的意外獲得。這種事實(shí)上的侵占，從根本上打擊著優(yōu)秀員工的進(jìn)取之心。
所以，除了任務(wù)利益，員工價(jià)值的另一個(gè)方面是由員工創(chuàng)造的、且未被結(jié)算的企業(yè)名下的資產(chǎn)權(quán)益。也就是說(shuō)，完整的員工價(jià)值應(yīng)該包括：任務(wù)利益和資產(chǎn)收益兩個(gè)方面。
中國(guó)大陸企業(yè)除了少數(shù)開明的企業(yè)明確員工權(quán)益外，大部分的企業(yè)因?yàn)榉N種原因沒(méi)有或不太情愿明確員工權(quán)益�；蛟S是老板想多賺點(diǎn)，或許計(jì)算員工資產(chǎn)權(quán)益比較困難。但是，我們同樣看到麥當(dāng)勞、巴斯夫等著名公司，通過(guò)員工持股、一定期限后成為公司終身員工、期權(quán)等等多種多樣方式，兌現(xiàn)員工資產(chǎn)權(quán)益所應(yīng)有的紅利。
員工價(jià)值感是員工激情的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力量，對(duì)員工來(lái)說(shuō)，這些價(jià)值應(yīng)該是可以數(shù)得清楚的、可以衡量的、可以比對(duì)評(píng)估的。
所以，要讓員工有持續(xù)的工作激情，必須從企業(yè)與員工契約關(guān)系，員工在企業(yè)的存在方式和員工價(jià)值感構(gòu)成這三個(gè)方面著手，和員工激情互相作用，成為一個(gè)動(dòng)態(tài)鏈。(銷售與市場(chǎng))
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